فروشندگان حرفه ای

فروشندگان حرفه ای

ویزیتوری از کجا بوجود آمد

از آنجا که یکسری از افراد به این فکر افتادند که برای کسب درآمد، محصول جدیدی تولید کنند؛ بعد از اینکه محصول وارد بازار شد برای فروش به مشکلی بزرگ برخورد کردند! موضوع جالبی که وجود داشت با اینکه محصولات تولید شده بنا بر نیاز مشتری وارد بازارشده بود خیلی سخت به فروش می رفت و یا اصلا به فروش نمی رفت. بعد از تلاش و تحقیق بسیار، تولید کنندگان به این نتیجه رسیدند که باید محصول قبل از ورود به بازار فروش، به افراد جامعه معرفی شود!

بعدها بازاریابی بوجود آمد و بعد از گذشت زمان کم کم به این فکر افتادند که کمپین های بازاریابی راه اندازی کنند و پس از آن مشکل فروش محصولات تا مدتی حل شد و مردم جامعه با تبلیغاتی که از طریق روش های مختلف انجام می شد از محصولات جدید مطلع می شدند. همه چیز خوب پیش می رفت تا اینکه هر روز محصولات بیشتر و متنوعی وارد بازار شد و از یک جایی به بعد شدت کار بالا گرفت و بازار رقابتی شد و دوباره شرکت های تولیدی به مشکل برخوردند که پس از مدتی با تلاش و همفکری بازاریاب ها، به این نتیجه رسیدند که برای بیشتر کردن فروش باید افرادی برای پرزنت و معرفی محصول در بازار زیر مجموعه بازاریابی باشند. از آنجا به بعد ویزیتور به وجود آمد.

ویزیتوری یک شغل آینده دار

یکی از شغل های پردرآمد در دنیا شغل ویزیتوری است. شاید این سوال برای شما پیش بیاید که چرا اکثر ویزیتورهایی که در کشور ما وجود دارند وضع مالی خوبی ندارند از آنجا که این حرفه جای بسیار زیادی برای پیشرفت دارد ولی متأسفانه خیلی از افرادی که در این حرفه مشغول به کار هستند یا به صورت مقطعی دراین حرفه فعالیت می کنند یا میلی به پیشرفت ندارند تا درآمد بالاتری داشته باشند و حتی می توانند در جایگاه بالاتری نسبت به مکان فعلی قرار بگیرند. از آنجا که بنده حدود پانزده سال است که با بیش از صدها ویزیتور برخورد داشتم و با خیلی از آنها مذاکره فروش داشتم، خیلی از این افراد پیشرفت خوب و چشمگیری داشتند و به جایگاه بهتری رسیدند.

از همان زمانی که این افراد برای ویزیت مراجعه می کردند از تلاشی که برای جلب رضایت مشتری گرفته تا اطلاعاتی که درباره محصول داشتند و پوشش مناسب و رفتار بسیار مناسب که در برخوردهایشان مشاهده می شد باعث پیشرفت این افراد شد که بعد از مدتی که برای ویزیت مراجعه نمیکردند پیگیر می شدم که چه اتفاقی افتاده که دیگر برای ویزیت نیامدند که پس از پرس و جو متوجه می شدم که سرپرست فروش منطقه شده و این موضوع برایم خیلی جالب بود و خوشحال می شدم و برعکس این موضوع هم وجود داشت که می دیدم ویزیتورهایی با ده سال سابقه یا بیشتر هنوز ویزیتور هستند و حتی خیلی از این افراد حاضر نیستند برای پیشرفت بیشتر، شرکتی که در آن مشغول به کار هستند را عوض کنند و برای راحتی خودشان به ماندن و ویزیت در همان شرکت راضی می شوند.

برنامه ریزی و ترسیم هدف

افرادی که می خواهند وارد این حرفه شوند یا یکی دو سال است که مشغول این حرفه هستند باید قبل از هر چیز دیگری نقشه راه خود را ترسیم کنند. فکر کنید می خواهید به یک مسافرت بروید که چند سالی طول میکشد، از چند روز قبل برنامه ریزی می کنید که چه چیزهای مورد نیاز است. به این فکر می کنید که در طول سفر به کجاها بروید که لذت بیشتر و خاطرات خوبی در پی داشته باشد، به این می اندیشید چه مقدار پول در سفر نیاز دارید و خیلی از موارد دیگر …

کسانی که می خواهند ویزیتور شوند باید قبل از هر اقدامی آموزش های مربوط به این حرفه را ببینند تا به صورت حرفه ای فعالیتشان را آغاز کنند و درست تصمیم بگیرند که باید از کجا با چه کار یا شرکتی شروع کنند، آیا شرکتی که قرار است از آنجا شروع کنند درمسیر رو به جلو و پیشرفت قرار دارد یا سال هاست درجا می زند و فقط به فکر چاپیدن جیب مشتری است آیا اینگونه باشد با روحیات ما سازگار است؟!

تفاوت ویزیتور و فروشنده

خیلی از ویزیتورهایی که امروزه در بازار ایران مشغول به این حرفه هستند در اصل یک فروشنده بوده و میان ویزیتور با فروشنده تفاوت بسیاری وجود دارد، ولی متأسفانه بعلت کمبود ویزیتور در کشور خیلی از شرکت های پخش در ایران مجبور هستند از افرادی که هیچ علم و تجربه کافی در این زمینه ندارند استفاده کنند تا بتوانند به هر امکانی که شده به فروش خود ادامه دهند اما اگر افرادی باشند که بهتر از ویزیتورهای حال حاضر در بازار امروز به صورت حرفه ای تعلیم دیده باشند می توانند جای ویزیتورهایی که برای پیشرفت خود تلاش نمی کنند و فقط تا امروز به علت کمبود ویزیتور حرفه ای توانستند مشغول به این شغل باشند را بگیرند.

این فرصت خوبی ست تا افرادی که استعداد و علاقه ای به این حرفه دارند دست به کار شوند تا هم به درآمد عالی دست پیدا کنند و هم وارد حرفه ای شوند که آینده خوبی در انتظار آنهاست…

 

اشتباهات اکثر ویزیتورها

طی سال های گذشته ویزیتورهای شرکت های پخش مواد غذایی و بهداشتی و شوینده برای فروش محصولات شان به من مراجعه می کردند. از شرکت های پخش سراسری که در کل کشور شعب فروش دارند گرفته تا پخش های استانی …

  1. نداشتن پوشش مناسب: نداشتن پوشش مناسب  یا تمیز و مرتب نبودن لباسها؛ اصلا پوشیدن یکسری از لباسها در شأن ویزیتورها نیست ولی متأسفانه خیلی از ویزیتورها با پوشیدن این لباسها مرتکب این اشتباه بزرگ می شوند.
  2. اصرار در فروش: یک اصلی در فروش هست که اکثر اساتید صاحب نام در حوزه فروش و بازاریابی به آن معتقدند، این جمله از پروفسور نجاتی گیلانی همیشه در ذهنم یادآوری می شود که می گفت یک فروشنده خوب اول از همه خودش را پرزنت میکند یا به فروش می رساند و سپس محصول می فروشد و اگر در پرزنت خودش موفق نباشد اصلاً فروشی اتفاق نخواهد افتاد. ایشان معتقد بودند یک ویزیتور برای فروش در دفعه اول نباید اصرار کند اشتباهی که خیلی از ویزیتورها مرتکب می شوند
    ایشان متعقد بودند که برای فروش در اولین مرتبه باید یک سناریوی ده جلسه ای برنامه ریزی شود. البته اگر در زمان کمتر موفق شوید معلوم است که سناریوی خوبی انتخاب کرده اید منظور استاد این بود برای فروش در اولین بار عجله نکنید .
  3. فن بیان مناسب: منظور از فن بیان در مورد شروع و پایان ویزبت است البته فن بیان در ویزیت هم خیلی مهم است که بعد به آن می پردازیم. ویزیتور یکی از شرکت های پخش لبنیات که به بنده مراجعه می کرد هنگام ورود با صدای بلند میگوید: سلام چطوری علی آقا! جالب تر نوع پوشش است! یه کتونی جلف و یک شلوار گشاد میپوشه فقط یه چوب دستی کم داره تا چوپانی! در حال حاضر از این ویزیتور خرید خیلی کم و در حد نیاز انجام میدم ولی قبل از این فرد، ویزیتوری در این شرکت مشغول بود که هم پوشش خیلی مناسبی داشت و هم فن بیان خیلی عالی داشت که سفارش من به او حداقل ده برابر ویزیتور فعلی این شرکت بود.
    ویزیتورهایی را می شناسم که بعد از ویزیت و گرفتن سفارش بدون خداحافظی ناپدید می شوند و این کار اصلا جالب نیست، چرا که حداقل می تواند در ویزیت بعدی تاثیر زیادی داشته باشد ولی در عوض هستند ویزیتورهایی که خیلی خوب بعد از پایان ویزیت با جملات زیبا مثل خدا برکت به کسب و کارتان دهد و یا خیلی ممنون بابت سفارش تان، خداحافظی می کنند.
  4. صحبت کردن بی موقعه: اشتباهی که خیلی از ویزیتورها انجام می دهند یکی از این موارد می تواند صحبت کردن با تلفن در هنگام ویزیت باشد خیلی از مواقع در هنگام سفارش گرفتن ویزیتورها با این موضوع برخورد کردم که در اواسط ویزیت موبایل ویزیتور زنگ میخورد و آن شخص هم جواب می دهد که این یک بی احترامی به مشتری ست و اکثر مشتری ها ناراحت می شوند. درمذاکره فروش بهتر است وقتی به مشتری مراجعه می کنیم گوشی تلفن همراه خود را کنار گذاشته و فقط حواسمان به سفارش دادن مشتری باشد ولی اگر مشتری در هنگام ویزیت ما با تلفن صحبت کرد هیچ مشکلی نداشته که البته در صورتی که مشتری هم حرفه ای باشد چنین اشتباهی نمی کند. در هر صورت هنگام ویزیت گوشی موبایل را در حالت بی صدا قرار دهید. اکثر ما با این موضوع برخورد داشته ایم که در یک بانک کارمندی که در پشت باجه درحضور مشتری چنین اشتباهی را مرتکب می شود و با تلفن صحبت می کند با این کار مشتری را عصبانی و ناراحت کرده و این اصلا جالب نیست کمترین اتفاقی که رخ می دهد نارضایتی مشتری ست و این کار باعث خاطره ای تلخ می شود و برای همیشه در ذهن مشتری می ماند.
  5. صحبت در مورد دیگر مشتریان: یکی دیگر از اشتباهاتی که بعضی از ویزیتورها درحضور مشتری مرتکب می شوند مواقعی است که تعدادی ویزیتور که هر کدام برای شرکت های مختلف هستند وقتی به هم می رسند درباره مشتری های بد حساب و مشکل دار جلوی مشتری تبادل نظر می کنند و این یک اشتباه بزرگ برای ویزیتور محسوب می شود که اگر هم به اینصورت باشد این کار در حضور مشتری اصلا جالب نیست توصیه می کنم که درچنین جوی وارد بحث نشوید که چنین رفتاری در شأن یک ویزیتور حرفه ای نیست.
  6. تلفنی سفارش نگیرید: وقتی کاری به ما سپرده می شود باید به نحو احسن انجام دهیم ولی متأسفانه خیلی از ویزیتورها کم کاری می کنند و این کار از لحاظ شرعی هم مشکل دارد. وقتی یک ویزیتور حضوری برای راحتی کار خودش خیلی از ویزیت هایی که باید در محل حضور داشته باشد و ویزیت کند را با تلفن ویزیت می کند کم کاری محسوب می شود و باعث کم شدن فروش خود و مجموعه می شود و اگر قرار بود که شرکت های پخش برای فروش محصولات شان از روش ویزیت تلفنی استفاده کنند حتما این کار انجام می دادند ولی وقتی ویزیتور حضوری جذب و استخدام می کنند به فکر فروش بیشتر هستند و برای فروش بیشتر برنامه ریزی کرده اند. وقتی ما بصورت حضوری مشتری را ویزیت می کنیم باعث می شود مشتری بیشتر احساس صمیمیت کند و محصولات بیشتری سفارش دهد و خیلی از اقلامی که در سبد کالایی شرکت قرار دارد که فروش کمتری نسبت به محصولات پرفروش دارد را می توانیم سفارش بگیریم. خیلی از مواقع به ویزیتورهایی که تلفنی می خواهند ویزیت کنند سفارش نمی دهم و بارها این اتفاق افتاده که برای دریافت سفارش با من تماس گرفتند و فقط جواب نه شنیده اند. توصیه می کنم برای ویزیت به مشتری مراجعه کنید و حضوری سفارش بگیرید با این کار هم به مشتری احترام گذاشته اید و هم باعث فروش بیشتر می شوید.
  7. تخریب رقبا: درطی این سالها به دفعات با این نوع برخورد از سوی ویزیتورهای شرکت های مختلف که قصد داشته اند برای فروش محصولات شرکت خودشان شرکت رقیب را تخریب کنند و با عیب گذاری بر محصولات شرکت رقیب محصول خود را به فروش برسانند برخورده ام که متأسفانه این کار از لحاظ حرفه ای و اخلاقی اصلا درست نیست. یک روز حوالی ساعت ده صبح ویزیتور یکی از شرکت های پخش که بیشتر محصولات آن دستمال کاغذی بود برای فروش به من مراجعه کرد. جوانی خوش تیپ با اعتماد به نفس با فن بیان خیلی خوب. بار اول بود که او را می دیدم از نوع برخورد این جوان خوش صحبت لذت بردم درکل من کسی نبودم که دفعه اول از ویزیتورهایی که بار اول برای ویزیت می آیند خرید کنم. برای شروع به کار بعد از چند بار مراجعه اولین سفارش را به آن ها می دهم قصد کردم که از این جوان خرید کنم درحین ویزیت اشتباهی مرتکب شد که من تعجب کردم برای متقاعد کردن من از داخل کیفش دوتا دستمال کاغذی بیرون آورد و شروع کرد به توضیح دادن و مقایسه کردن محصول شرکت خودی با شرکت رقیب با تخریب و عیب گذاشتن روی دستمال کاغذی آن شرکت و تعریف و تمجید از دستمال کاغذی خودش. من فقط به صحبت های این جوان که خیلی هم خوب سخن می گفت گوش دادم تا صحبت ایشان تمام شد. چند نکته به ویزیتور جوان گفتم هیچ موقع سعی نکن رقبایت را تخریب کنی این کار درستی نیست، ویزیتورهای حرفه ای نباید چنین اشتباهی را مرتکب شوند همیشه برای بار اول به هر مشتری که مراجعه میکنید هدف تان فروش نباشد؛ درپی رابطه خوب و ماندگار باشید، فقط سعی کنید خودتان را پرزنت کنید با این کار مشتری لذت می برد و راحت تر جذب می شود. من به ایشان گفتم با این که بار اول است که شما را دیدم از برخورد شما لذت بردم و قصد داشتم از شما خرید کنم ولی به علت تخریب کردن رقیب تان از شما خرید نمی کنم. بماند برای دفعات بعد که با هم همکاری کنیم ویزیتور جوان درنهایت تأسف خوردن از اشتباه خودش، به من قول داد دیگر این اشتباه را تکرار نمی کند.
  8. پیگری سفارش: یک ضرب المثل داریم که میگوید: خرش که از پل گذشت… درمورد بعضی از ویزیتورهای عزیز صدق می کند که وقتی از مشتری سفارش می گیرند و کارتمام می شود یادشان می رود که چه قول هایی دادند و چه کارهایی باید انجام بدهند مثلا در هنگام ویزیت کردن قرار می شود که مرجوعی قبول کنند قرار است که بار در روز و ساعت مقرر ارسال شود و خیلی موارد دیگر که بعد از سفارش بدعهدی می کنند. خیلی مواقع ویزیتورهای عزیز بهانه های الکی می آورند برای توجیه عملکردشان و این کار اصلا صحیح نیست وقتی به مشتری قول می دهید باید در هر شرایطی سر قولتان بمانید. اگر این کار را انجام ندهید مشتری اول نسبت به شما و بعد نسبت به شرکت شما بدبین می شود تا مطمئن نشده اید هیچ قولی به مشتری ندهید البته قابل ذکر است که باید هم شما و هم شرکت شما انعطاف پذیر باشد در غیر این صورت در بازار رقابتی که امروزه وجود دارد در طولانی مدت مشتری شما ریزش پیدا می کند و باعث فروش کمتر می شود. بعد از مدتی مشتریانی که سالها برای جمع آوری آنها هزینه شده و زحمت فراوانی کشیده شده را از دست می دهید و موقعی که مشتریان شما از شرکت های دیگر خرید کنند شما شلف محصولات تان را از دست می دهید و برای دوباره به دست آوردن آن باید هم بیشتر هزینه کنید و هم تلاش مضاعف داشته باشید. خیلی از شرکت های پخش در این چند سال با اهمیت ندادن به مشتری از دور خارج شدند و دیگر نامی از آنها در بازار امروز یافت نمی شود.

یادتون باشه در همیشه روی یه پاشنه نمی چرخه
پس سعی کنید همیشه با مشتری شفاف باشید و هیچ موقع به مشتری دروغ نگید

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *